成功事例

過去最高の年商1億7,581万円達成。
患者様、そして歯科業界を救うために頑張ります

加藤歯科医院 院長 加藤誠也様

札幌東区で歯科医院を経営している加藤と申します。

歯科医院を開業したのは平成6年で、いろいろ試行錯誤しながらそれでも平成22年に1億の売上を達成しています。
それまで10年間ほぼ右肩上がりで売り上げが上がってきていたのですが、平成25年に初めて売り上げが下がってしまいました。

予防歯科をしていますので、スタッフを多く抱えており損益分岐点が高い、不安定な経営をしており、売上が下がったことに大きなショックを受けました。

そんな中、アンリミテッドマーケティングの濱田さんと言う方がいて、その参加者のI歯科さんが目覚しい実績を上げていらっしゃることを知りました。

それまで、異業種の方と交わるような経営の勉強会には参加したことがありませんでした。
歯科は、他の企業とは違う独自性があるので、異業種勉強会に参加しても得ることは少ないだろうと思い違いをしていたからです。

しかし、I歯科さんが成功しているなら、自分にも参考になることがあるのではないかと期待してアンリミテッドマーケティングさんのセミナーに参加するようになりました。

恥ずかしいのですが、正直に書きますと、I歯科さんの事例を学ぶことができれば、盗むことができれば、コピーすることができれば自分もうまくいくのではないかと、卑しい気持ちを持って参加しました。本当に今思うと、恥ずかしいです。

濱田さんは事例のひとつとして、I歯科さんのこともほとんど教えてくださっていました。
出し惜しみなどは、されていません。

しかし、当時はもっと知りたい、何か肝になるものが他にあり、それは教えてもらっていないのではないかと言う疑心暗鬼の気持ちがありました。

本当に情けなかったです。
弁解すれば、それだけ本気で成果を挙げようという気持ちがあったのは確かです。

ですから、不安はありましたが、猛者の集う独占塾の門をたたきました。
自分なんか相手にされないのではないかと言う、ものすごい不安がありました。
(いまでは、本当の仲間と言えるのが独占塾の仲間ということが当たり前になり、独占塾が自分のホームのように感じられます。すごいギャップです。(笑))

ついでに書きますと、どんな業種もほとんど変わりないんだなということが分かりました。
異業種さんの事例もすごく参考になることが分かりましたし、どんな業種の方も、自分は特別と考えていることも分かりました。(笑)

自分が特別と思っていると、他の業種の事例を生かすことができず大損をします。

独占塾では、何のために仕事をしているのか?という自分のコアに向き合います。
本当の自分のコアです。

私は、平成14年ころに歯科医師の熊谷先生の書かれたクリニカルカリオロジーという本に出会い、自分の医院で予防歯科をやっていきたいと強く思いました。
定期健診をはじめ、最初は1ヶ月に5,6人だった検診の患者さんも、今は毎月250人くらいに増えてきています。それに伴い、医院の実績も上がってきていました。それがこのグラフです。

ですから、自分のコアは、健康で幸せな住民を増やすことや、患者さんに喜んでもらうことなどであると考えていました。

しかし、濱田さんは私のもっと深いところを見てくださりました。

自分のコアはなんだろうかと、悩みながらも、見ないようにしていた自分の本当の姿、きれいごとではない本当の自分に出会うことができたのは、3回目の例会が終わり、その懇親会でのことでした。

ここまで、引っ張ってくると、どんなすごいコアかと、期待されるかもしれません。
ごめんなさい。期待はずれかもしれません。

私のコアは儲けることです。

えっ、儲け主義の歯医者!!最低だなと思われそうです。
ここでは、書きませんが自分の生い立ちや、考えから【儲けること】が、自分のコアになっていいたのです。

幸せで健康な住民を増やすために、予防歯科を頑張ろうといいながらも、経営のことを心配していたのです。

でも、なかなか売上を上げようとは言えませんでした。
それこそ、儲け主義なのか?と思われるのが、嫌だったのです。

こんな経営者の方は、いらっしゃいませんか?
さらに恥ずかしいのですが、I歯科さんの事例を盗み、楽に売り上げが上がればいいなと思っていたのですが、濱田さんから『しっかり患者さんと向き合い、患者さんの悩みや欲求を解決するのが、歯科医師の仕事ではないですか!』という言葉をいただきました。

それは、医療人の基本であり、もちろん自分なりにやってきたつもりでしたが、改めて他人様から指摘を受け、顔から火が出るほど恥ずかしい気持ちになりました。

懇親会で、自分のコアは儲けることですと発表したときに、失笑する人は誰もおらず、ただ暖かい拍手で迎えていただけました。
本当にうれしかったです。あのときが、自分が独占塾に本当に入れたときかもしれません。

自分のコアは儲けることです。
儲けるためには、真剣に患者さんの悩みや欲求に向き合わなければいけません。
これが、歯科医師としての使命であり、私のしてきたことです。

そして、11期では、自分のコアで誰を救うことができるか?という、問いをいただきさらに広い視野で見ることができるようになりました。

儲ける事ができれば、働いている仲間に良いお給料を支払うことができます。
もちろん、患者さんに喜んでもらうことができます。

今、歯科業界は、低迷していてワーキングプアといわれてしまうほどです。
しかし、自分が儲ける事ができたノウハウ、患者さんの悩みや欲求と向き合うノウハウを伝えることができれば、業績不振で苦しんでいる歯科医院さんを救うことができるかもしれません。

そうすれば、そこの歯科医院のスタッフさんや、何より通っている患者さんを救うことができるかもしれません。

濱田さんの言う、ピカピカのカリスマになりたいと思います。
まだまだ未熟者ですが、自分が儲けることで、スタッフ、患者さんを救い、業界を明るくすることができればと思っています。

で、ここから実践報告になります。
 
まず、自分の医院でやったことですが、患者さんの悩みや欲求に向き合うためにカウンセリングを増やしました。それまでも、やっていたのですが、質と量を改善しました。

普通歯科医院に行きますと、問診表なるものを書かされて、診療台にすわり、歯科医師から『今日はどうしましたか?』ときかれ、『○○が痛いとか、○○が取れた』とか答えると、ハイお口をあけて見せてくださいといって治療が始まります。

当院では、その前にカウンセリング担当のTC(トリートメントコーディネーター)が、カウンセリングを行う小部屋に案内して、困っていることや、悩み、いつまでに直したいとか、いろいろ患者さんにお話をお伺いするようにしています。

直接歯科医師には言いにくいことも、スタッフだと安心していろいろお話してもらうことができます。
応急処置や、痛いところ、取れてしまって困っているところなどは、できるだけ処置をしますが、基本初日には、お口の中全体を見てほしいという方には、診査をして写真やレントゲンなどの資料を撮らせていただきます。

次回のときに、治療カウンセリングといって、どのような問題がお口の中にあるのか、どのような治療をしていくのか、期間、費用などについても説明していきます。

また、他に患者さんが気になるところはないのか?など確認をしていきます。
ある程度治療が進んでいきますと、被せ物や入れ歯、ブリッジなど、補綴物というのですが、補綴物を作る型取りの前に、どのようなものを希望されるかを確認する補綴カウンセリングを行います。

治療で痛みなどをとりますが、被せ物や入れ歯で、その方のQOLが決まります。
ですから、きちんとした情報提供を行うようにしました。

治療が終わった方には、終了カウンセリングを行い、他に気になるところはないか?処置したところは問題は無いのか?などお聞きした上で、定期健診のお勧めをします。
このように、初診カウンセリング、治療カウンセリング、補綴カウンセリング、終了カウンセリングを徹底して行いました。

その結果・・・・
独占塾参加前の平成25年には、
保険売り上げ 7,928万円、自費3,746万円、物販88万円 合計11,674万円だったのが、

独占塾10期 保険売り上げ8,313万円、自費4,788万円、物販113万円、合計13,216万円(昨対113パーセントアップ)

独占塾11期 保険売り上げ9,184万円、自費8,217万円、物販180万円 合計17,581万円(昨対133パーセントアップ)

こうした結果を手にすることができました。

自分のコアが明確になるとするべきことが見えてくる。
それを、やりきることでよい成果を上げることができました。

気づけば、人の物まねではなく、自分オリジナルの方法で業績アップすることができました。
もちろんこれは、自分ひとりではなく、スタッフの協力があってこそできたことです。

私がカウンセリングをしていては、売上を作ることができません。
やさしく、明るいスタッフがいるから医院の雰囲気も良くなっているのです。
そんな医院でなければ、カウンセリングもうまく行くはずもありません。

そして、駄目駄目だった私を2期にわたって、指導していただいた濱田さん、橋本さん、滝口さ
んをはじめとするアンリミスタッフの皆様のサポートがあってこそ成果を出すことができました。

なにより、独占塾の仲間の皆さん、皆さんがどんどんすごい結果を出されるので、私もついていこうと頑張ることができました。
自分ひとりでは、決して出せない成果も、仲間がいることで出すことができました。
本当に感謝しています。ありがとうございます。

独占塾、最高です。結果を出したい方には、すごくお勧めです。
長文、ありがとうございました。
(12期にも参加して、さらに飛躍したいと考えております。)

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