成功事例

『3ヶ月で売上3倍に。
セールスするものを完全に間違っていたようです』

株式会社アクティブウーマン 桜井彰子様
(オーストラリア専門留学支援サービス)

独占塾入塾後、3カ月で売り上げが3倍になりました。
改善した点は以下の通りです。

◎メルマガ配信頻度
以前は週1回の定期便にしていましたが、メッセージを
おもいつく度に配信するようになりました。今では
「桜井さんのメルマガが楽しみです」
「メルマガをみて“この人なら安心して任せられる”と思いました」
といった感想をいただきます。
「お客様は自分の分身である」という濱田さんの教えに感銘を受けました。
自分の気になることはお客さんも気になるのかな?と半信半疑でしたが、
それが確実に見えた感じでした。

◎セミナー説明文の改定

自分では当たりまえすぎて見えないことがあります。
セールスの内容やアピールポイントなど。
どうしてお客様が当社を選ぶのか、を文字にして具体的に表す
作業をしていませんでした。セミナーもかなり内容の濃い話しを
していますが、それを文字に落とし込むことを躊躇していた感じがします。
自分のアピールをするような感じで気がすすみませんでしたが、
会社のメリットと考えれば「これほどすばらしいサービスはないんだ!」と
自信をもってアピールできるようになりました。

どんなセミナーをするのか?を具体的に書くようにしたら、
あっという間にお客様が集まるようになりました。

◎売り物を決める

セールスするものを間違っていました。
以前は当社の商品は「留学」だと思っていましたが、
当社の製品は「私」でした。

なので「私」を前面に押し出すサイトにしました。
ウェブサイトのデザインも変更しましたが、
これは一番最後にしました。
上記だけで売り上げが3倍になりましたが、
一番大きいのはメルマガの効果と言葉の操作だと思います。
一番大事なことは実は「追伸」に書くとか。

メインのサイト以外に、もう1つ別の商品を販売するサイトを
もっていますがメルマガを始めたところ、成約率が去年の2倍になりました。

メルマガは無料なのに、すごくパワフルなマーケティングツール
だということを改めて思い知らされました。

◎セールスステップを踏む

カウンセリング客の見込み度を考えずに
全て一度のカウンセリングで対処しようとしていました。

それを、見込み度(渡航時期)別にA<B<Cに分類しました。

B、Cの場合はその場で成約を急がせずに、一度内容を吟味するため
お持ち帰りいただき、その場で次回のアポイントをとります。

2回目のご来店はお客様もリラックスしていますし
それまでに質問等があるとメールで連絡をしてきますので
当日までには不明点はない状態になっています。

この「次回のアポイントをとる」という当たり前のことが
できていませんでした。
今までは「ご検討下さい」で終了し、成約するかしないかは
お客様任せでした。

しかし、アポイントをとることで
最後までこちらでたずなを離さずに
成約まで誘導します。

小さなことですが、成約までの流れをこちらでコントロールする
というのが、売り上げを自分でコントロールする大事な仕組みだと思います。

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