6分間待てない?それは、コンサルタントのエゴだね

コア2016年1月8日

昨日、一昨日と各業界トップクラスのコンサルタントを育成する講座、トップコンサルタント養成講座第五期のキックオフ合宿をやってきた。

フェイスブックにも書いたように、今回の合宿では、1日目から5人の受講生の受注拡大、クライアント獲得増が決定するなど幸先良いスタートとなった。
そこで、その勢いをさらに加速させるため、今日はこのサイトの一般的な読者ではなく、この講座の受講生たちのフォローを目的に記事を書こうと思う。

この講座では、コンサルタントとして成功するためのビジネスモデル、そして、爆発的に売れるコア商品の作り方に加えて、『フュージョニング』というコンサル技法を教えているのだけど、このフュージョニングについて理解を深めておきたい。

講義でもお伝えしたようにフュージョニングとは、ティーチング(教える技法)でも、コーチング(引き出し、導く技法)でもなく、クライアントの頭脳とコンサルタントの頭脳の両方をドライブさせ、かつ、クライアントとコンサルタントの両方のリソースをフル活用することで圧倒的なスピードとクォリティで問題解決する手法だ。

このフュージョニングは以下、6つのプロセスから成り立つ。

1.軸作り
2.場作り
3.問診
4.診立て
5.手術(オペ)
6.照合

この講座では、実際のクライアントをお招きし、わずか15分で彼らの問題を解決するというトレーニングを繰り返すことで、フュージョニングをマスターしてもらうのだけど、この技術を修得するのに大事なポイントがある。

    それは、コンサルティングが始まって最初の6分間は何があっても絶対にアドバイスしてはならないということだ。

そう、少なくとも6分間は、ただひたすら問題の本質を確認するために使うべきだ。

3分でもなく、4分でもなく、5分でもない。
最初の6分間は、ただひたすら問題の本質を確認するために使わなければならない。

なぜ、6分間なのか?

クライアントが最初に発する言葉は、問題を生み出している要素にとって氷山の一角でしかなく、その情報を入口に、問題を作り出している真の原因をズルリとむき出しにするには、極めて高等な質問テクニックを使ったとしても、大体6分くらいかかってしまうからだ。

それに、クライアント自身の思考する時間や、腹落ちするまでの時間も必要になってくる。

こうした要素を踏まえて、コンサルタント、クライアントともに、「これこそ我々が倒すべき悪しき問題を作り出したボスキャラである」と共有できるようになるまでには、やはりある程度の時間が必要になってくる。

そして、これまでフュージョニングを誰よりも実践し、70業種以上、1000社を超えるコンサルティング実務を行ってきた経験、自分自身のデータを分析すると、その適正時間は6分なのである。

でも、6分って短くない?

6分という数字を、文字面だけで見るとそう思うかもだけど、多くのコンサルタントは、1分、2分でアドバイスをはじめてしまっているケースがめちゃくちゃ多い。
クライアントがまだ喋っているのに、「いや、こうした方がいいですよ」とか「ということは、集客に力を入れるべきですね」といったセリフを発してしまう人がほとんどだったりする。

もし、思わずそうアドバイスしてしまいそうになったとしたら、急いで口をふさぐべきだ。

たとえ、クライアントが「私の問題は、ホームページの成約率が悪いことなので、それを改善するためにキャッチコピーの見直しを一緒にしてください」といったように超具体的に解決してほしい内容をリクエストしてきたとしても、絶対その言葉を鵜呑みにしてはならない。

なぜなら、クライアントの目から見えている世界は、必ずしも、事実を正確にとらえているとは限らないからだ。

当たり前のことだけど、問題を抱える時、人間はネガティブ感情を抱く。
そして、ネガティブな感情を抱くと、脳と体の機能上、視野が狭まることが感情心理学の研究でも明らかになっている。

狭まった視野で問題を見ているのだから、問題を生み出している原因を正確にとらえているかどうかの可能性は当然のこと低くなる。

なので、クライアントから具体的なオーダーを受けたとしても、その内容を正しく把握することも含めて、再度、取り扱う問題や、その原因を確認しなければならないのだ。

もし、口をふさぐなどの行為じゃちょっと対応できないと思うなら、スマホなどで6分後にアラームをセットしておいて、アラームが鳴るまでは、自分の意見やアドバイスを発しないようにするという方法や、「まずは6分間、今日取り扱うべき本当の問題が他にないのか、一緒になって確認させてください」などと、クライアントに明言するなどしてもいいだろう。

とにかく、最初の6分間は、自分の頭に浮かんだ仮説やアイデアを横に置いて、徹底的に真の原因を探ることだけに集中しよう。
それができたら、コンサルティングの作業の半分は思わったようなもの。今までのコンサルティングは何だったんだ?と思うようなクォリティ高い関わりができるようになるだろう。

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