セールストークの成約率を「分解」する方法

プロモーション2014年3月14日

今回は前回の続編。

セールスをどうやって仕組み化すればいいのか?

これについて極めて重要なヒントをお伝えします。

さて、前回の記事でお伝したように、実践会の会員さんでダイビングスクールを経営されている方がいます。※前回の記事はこちら

このスクールでは、ダイビングに興味がある見込み客に無料相談会を実施し、セールスしているのですが、前回お話ししたように、高額なインストラクターコースをやっている時には、

どうしても、そこに気が行き、無料相談のセールスに気が回らなくなってしまう…

という問題があった訳です。

こういう風に、セールスというのは人間がやる行為なので、成約が良い時もあれば、悪い時もある。概して結果にバラつきがあるものです。

実際、ご本人に確認したところ「そのとおり。結構なバラつきがあります」とのことでした。

でも、このバラつきをなくすのは、めちゃくちゃ簡単。
どうするのかというと…、セールストークの成約率を「分解」するのです。

具体的に言います。

「成約率が良かった相談会の時には、一体、何をどの順番で喋っているのか?」

これについてまず洗い出してもらいます。

コツは、成約が良かった直近の1回だけを思い出すだけではダメで、
最低でも成約率が良かったケースを3つ以上思い出すこと。

そして、

「その時その時、どんなトピックを、どんな順番で話していたのか?」

これについて、見込み客の顔を思い浮かべながら紙に書きだすということ。

そして、それぞれの回のトークの流れをすべて書きだしたら、
上手く行っている時の共通点を見つけていきます。

もう一度言いますが、大事な点は、見込み客の反応を思い浮かべながら
トークの流れを書き出すということです。

なぜ、これが重要なのかというと、トークの流れが上手く行っている時というのは、
見込み客の表情が明るくなったり、前のめりになったりするので、

どんな流れで、どんなトピックを話すと、
お客のハートを掴めるのか?

これについて自分でもよく理解できるからです。

次に、成約が悪かった時の相談会をこれまた3つほど思い出し、
それぞれの回で、どんなトピックをどの順番で話していたのか?

これについて洗い出します。

そして、成約の良かったトークの流れと、
成約の悪かったトークの流れを比較します。

すると、ほぼ100%の確率で、
成約の悪かった回のトークには、

・良い時と比べ、何かが抜けている
・トピックは似ていても、成約が良い時と話す順番が違う
・何かを話しすぎている

といったNG要素が見つかるはずです。

これらは、

言いたい事だけを話してしまったり、
お客の知りたい情報を伝えてなかったり、
“成約を逃すダメトーク”を生む諸悪の根源です。

なので、これらの要素を

「相談会で絶対話してはいけない禁止ルール」

として、二度と間違いを起こさないよう
相談会の前に、必ず目を通すようにします。

そして、上手く行った方のトークの流れは
チェックリストとして相談会で話す際に手元において
それを見ながら話すようにします。

このように、成約率を悪くする要因を排除し、成約率の高いトークの流れを再現する。

これを実践する時、セールストークのバラつきが無くなり、
成約率が高い状態で安定するようになります。

さて、もうお分かりだと思いますが、
このようにセールストークの良い時と、悪い時を分解し、
業績アップするという方法は1円も掛けずに実行できます。

しかも、商品単価がソコソコ高いなら
かなりのインパクトをもたらすことでしょう。

これが分解の効果であり、実践会メンバーの多くが持ち出しゼロで
圧倒的な業績アップを実現している理由でもあります。

なお、この分解テクニックについて詳しく学べるのが
3月30日開催のラストセミナーです。

このセミナー、定員に達し一旦は締め切ったものの、
キャンセルが多少出たらしいので、あと数名参加できます。

本気で業績アップしたいなら、お席がある内にここからどうぞ。

※キャンセル枠により若干名受付可。3/30分解テクニック最終講義の詳細はこちら

 

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