ハーレーに学ぶ「絶対的優位性」を手に入れる方法

プロモーション2014年1月17日

これまで30社以上の「日本一」を生み出してきた
経験から言えば、それは、コア、ポジショニング。

この2つです。

え?ダントツに突き抜ける為にはUSPが必要なんじゃないの?

そう思った人はブブブブー。残念ながら不正解です。

USPとは、Unique Selling Propositionの略。日本語でいうと「自社独自のウリ」という意味です。独自なウリというのは、別の言い方をすれば「相対的優位性」のことです。

分かり易く言えば、周りと比べて優れている点ということです。

極論を言えば、USPとは、周りのライバルと比べた場合の
差異(優位性)でしかないわけです。

もちろん周りのライバルより儲けるためにはある程度は有効ですが、
そのレベルをはるかに超えて日本一突き抜けるためには、

 「誰と比べてもうちが一番!」

 という「絶対的優位性」が必要です。

では、どうしたら、その絶対的優位性を手にできるのか?

その答えが、コア、そしてポジショニングなのです。

 

なぜか?

あなたにしか提供できない
唯一無二のコア(核となる価値)がなければ
お客を圧倒的に惚れさせることはできないし、

あなたが一体どんな点において
一番役立つ存在なのかアピールしなければ
ライバル不在の独占市場を手にすることはできないからです。

重要なので、おさらいしましょう。

核となるとがった価値。そして、何で一番を取るか。

日本一突き抜けるためにはこれら2つが絶対的に必要です。

でも、そうは言っても、どうやって一番を取ればいいの?

そもそも、うちみたいな小さな会社が
絶対的優位性なんて手にできるだろうか?

そう思っている人もいるかもしれないので
1つ分かり易い例をお話しします。

あなたはハーレーをご存知ですか?

そう。 あのバイクメーカーのハーレー・ダヴィッドソンです。

ハーレーと言うと、映画「イージーライダー」のシーンや
ステッペン・ウルフの歌を思い出したり、
あるいは、タトゥーの入ったごついバイカー達がまたがる
武骨な鉄の馬といったイメージを思い浮かべる人も多いと思います。

(もしかして、僕だけか?笑)

まあ、要するにハーレーは、同業者でありながら
たとえば日本のバイクメーカーのホンダやヤマハとは全く違う別物。

バイクメーカーにおいて唯一無二のポジションをもつバイクメーカーなわけです。

では、そのハーレーの唯一無二のポジションとは
一体どんなものなんでしょうか?

マーケティング力を鍛えるトレーニングだと思って
手をとめて3分ほど考えてみて下さい。

どうですか?

ハーレーのポジショニングが見えましたか?

では、答え合わせです。

ハーレーが圧倒的なポジションを手に入れている
ポジションを図に表わすとこうなります。

 

 

 

 

 

 

分かりますか?

多くのバイクが移動手段を提供しているのに対し、
ハーレーはライフスタイルを提供してるわけです。

単に移動手段として考えるなら、
日本でハーレーに乗るのはめちゃくちゃ非効率な選択です。

だって、狭い上にちょこまか曲がらなければならない
日本の道路にチョッパーハンドルは不相応ですからね。

なので、少なくとも日本人のハーレー・オーナーは
移動手段としての効率性ではなく、ハーレーが好きだから、
もっというと、

「ハーレーに乗ること=自分のライフスタイル」

だから乗ってるわけです。

ただし、単なる移動手段ではなく
ライフスタイルとしてバイクを提供するメーカーは、
ハーレーだけじゃありません。

BSAやトライアンフ、インディアン、ノートン、ドゥカティなど、

ライフスタイルやファッションの一部となっている
バイクメーカーは他にも多数あります。

じゃあ、それらとハーレーは何が違うのか?

それは、

【アメリカ的カッコよさV.S.それ以外のカッコよさ】

というもう1つの軸によるものです。

そう。ハーレーほどアメリカっぽいバイクはありません。

イージーライダーやマルボロマンなどの
映画で描かれたあの世界やあのカッコよさに
浸れるバイクは世界中でハーレーだけです。

なので、まとめると、単なる移動手段ではなく
ライフスタイル(あるいは自己主張)としての乗り物であり、

さらにアメリカの広く長いフリーウェイを駆ける鉄の馬という
カッコよさを味わえる唯一無二のバイク。

これがハーレーのポジショニングな訳です。

ちなみにですね、
BSA、ノートン、トライアンフは、イギリスのバイクメーカーで
カフェレーサー・スタイルが好きな人のバイク。

(どうでもいいですが僕はこの手のバイクが好きです)

ドゥカティは、イタリアのバイクで
いわゆるレース好きの人のバイク、

インディアンは、実はアメリカで
最も古いバイクメーカーでありながら何度も倒産を繰り返し、
青息吐息で生きながらえているバイクメーカーだったりします。

なので、やはりハーレーのポジションを
脅かす競合は皆無なわけです。

ただ、実をいうとこのハーレーのポジションは、
ハーレーが創業してからずーっと持ち続けてきたものではないんです。

一時期、経営難に陥っていたハーレーが、自社のコアを思い出し、
不純物を取り除いた結果、リ・ボーン(再生)してできたものなんですね。

以下、そのことを示すWikipediaの文章を引用します。

——————————-

かつてハーレー社は小型スクーターなども製造していたが、
日本のオートバイメーカーとの競合で採算の取れない車種は廃止するなど
規模の縮小を行い、現在では「アメリカのフリーウェイを長く走る」ために
設計された車種が中心となっている。

そのため、山間部やサーキットではその能力を発揮できないことになる。

——————————–

この経営上の決定からハーレーはハーレーらしさと
多くのファンを取り戻し、さらに世界中の新たなファンを獲得することができたわけです。

つまり、ハーレーがそうであるように、
ライバル不在のポジショニングを築くには
コアにフォーカスすることが大事であり、

さらに、コアに惚れてくれているお客に
コアにもっと惚れてもらえるように
不純物ゼロのビジネスをしなければならない

ってことです。

さて、

かつてのハーレーが行ったように
あなたのビジネスをリ・ボーンさせ、
最強のポジショニングを構築するとしたら
あなたは何にフォーカスすべきですか?

「日本一」突き抜ける為に絶対必要な
そのパズルピースをぜひ手に入れてください。

濱田昇

追伸.

お年玉企画。

そう言えるタイミングはとっくに過ぎてしまいましたが、
日本一を生み出していく為にいくつか新企画を準備しています。

そのコンテンツに触れたら業績アップするしかない。

そんな強烈な内容をまず来週月曜日に
お届けしますので楽しみにしていてください。

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